«Puede ser más atractivo ver un partido entre equipos humildes de Segunda División que el clásico de LaLiga»

Comprar entradas por internet puede ser una experiencia frustrante, sobre todo cuando se trata de eventos de gran interés. Muchas veces, las localidades se agotan en cuestión de segundos y aunque hayas pasado horas en la fila virtual esto no te garantiza conseguir una. Dar además con los canales oficiales puede convertirse en un verdadero reto debido a la cantidad de páginas fakes. A esto hay que sumarle los largos procesos de compra que pueden hacer que se pierda la oportunidad de adquirir una entrada, ya que como consecuencia de la saturación puede fallar el sistema de la plataforma. Por no mencionar los gastos adicionales a los que el comprador debe hacer frente por el uso del servicio.

Con el propósito de mejorar la experiencia de compra en línea nace en Oviedo, hace ya ocho años, TW Events. «Vimos la necesidad de acercar a la población las entradas para acceder a eventos deportivos, sobre todo, los que tuviesen que ver con la Fórmula Uno», asegura Daniel Castrillón, CEO de la compañía y «ferviente» fan de esta federación deportiva. Comenzaron, por tanto, a trabajar de la mano de los organizadores y promotores de las distintas carreras de F1, tanto en España como en el resto del mundo, garantizando acceso directo y simplificado la compra de entradas, paquetes exclusivos y experiencias prémium para los aficionados de este deporte.

Poco a poco, TW Events fue consolidando su posición en el mercado, pasando de ser un intermediario en la venta de entradas a convertirse en un turoperador. «Comenzamos a comercializar servicios complementarios en colaboración con agencias y otros socios», señala el ovetense. Sin embargo, la llegada de la pandemia de coronavirus afectó gravemente al negocio, ya que las restricciones sanitarias dificultaban la asistencia a grandes eventos deportivos. «Hicimos por tanto una serie de cambios y reestructuraciones, entre las cuales mudar nuestra sede desde el Principado de Asturias al de Andorra», dice.

Una vez asentados en el país vecino, los responsables de la compañía agudizaron el ingenio y comenzaron a centrarse en otras disciplinas deportivas como puede ser MotoGP o el tenis. «Dada nuestra posición logística y puesto que teníamos de esta manera acceso a más mercados empezamos a buscar eventos de fuera de nuestras fronteras, de más allá de Europa», aseguran desde la compañía. Esto llevó a que TW Events aumentase su presencia internacional, llamando encarecidamente la atención de Javier Tebas y su equipo.

Después de intensas negociaciones, TW Events firmó el pasado septiembre un acuerdo con LaLiga para expandir su presencia a nivel global. Desde entonces, el equipo ovetense se ha volcado en acercar la experiencia en vivo de la máxima competición española de fútbol a aficionados internacionales. Esta colaboración permitirá que LaLiga y sus clubes se abran camino en mercados estratégicos como Asia, Oriente Medio y Estados Unidos, fortaleciendo así su alcance global y su proyección internacional. Daniel Castrillón, CEO de TW Events, junto con Pedro Orejas, responsable de desarrollo de negocios, explican en detalle el acuerdo y los principales objetivos de esta alianza.

—¿Cómo surgió esta alianza? ¿Qué les motivó a colaborar en este proyecto?

—En este mercado es muy difícil hacerte un hueco, conseguir generar la confianza del cliente, conseguir que te busquen a ti, entre otras, muchas plataformas. Entonces esto es lo que nos hizo dar un paso adelante. En vez de trabajar con los equipos de una forma individualizada, empezamos a trabajar con LaLiga, que al fin y al cabo es el paraguas que abarca a los 42 equipos que compiten en Primera y Segunda. Fueron unos meses de negociación y de trabajo porque no es lo mismo tener un contrato con un equipo que poder trabajar con los 42 que abarca la liga española. Que ellos además nos nombren como distribuidores oficiales nos da garantías y mucha más seguridad a la hora de comercializar las entradas con las agencias, que son nuestros principales clientes, o al cliente final.

—¿Cuál es realmente vuestra misión con LaLiga?

—Nuestra misión con este proyecto y con la liga es la internacionalización. Al fin y al cabo el aficionado del Real Oviedo ya va a ir al campo del Real Oviedo sin la presencia de TicketWorld, pero igual el cliente de Latinoamérica o de Asia que viene a hacer un tour por España y está aquí un mes, pues nos estaba en sus planes visitar la zona VIP del Carlos Tartiere. Y ahí entra nuestra presencia en el mercado. Es facilitar a todo este cliente internacional, pues sobre todo fuera de Europa, acceder a eventos o a situaciones que no están en el día a día pero que son buenos para todos, incluido el comercio local. El mantener un poco el vínculo aquí con Asturias es muy importante para nosotros y bueno, aunque estemos dando vueltas por el mundo siempre la tierra tira.

—¿Cómo es la estrategia que están llevando a cabo para atraer seguidores internacionales a LaLiga?

—Somos un turoperador, con gran experiencia en el mercado internacional. Nuestro recorrido en estos años nos ha hecho tener una gran base de datos, sobre todo de agencias de viajes. Dada nuestra condición de tour operador comercializamos un gran porcentaje de nuestro producto a pequeñas o medianas agencias de viajes repartidas internacionalmente. Ahora tenemos una oferta mucho mayor y podemos incluir a nuestros paquetes esto. Si por ejemplo hay un grupo de personas que tiene organizado un viaje de China a España, ahora gracias a nuestra presencia, le podemos incluir que vea un partido del Real Oviedo, del Cartagena o del Atlético de Madrid. Nuestra presencia en agencias internacionales es lo que ha hecho que aumente esta cantidad de clientes y también para LaLiga sea interesante.

—En un mercado global donde existen tantas ligas profesionales, ¿qué creen que diferencia a LaLiga de otras competiciones?

—La liga española es de las mejores que hay en el mundo y la que más interés tiene internacionalmente. Todo el mundo quiere venir a España a ver partidos de fútbol de LaLiga y más este año, que está Kylian Mbappé en el Real Madrid y el F.C. Barcelona está teniendo muy buenos resultados. Es verdad que la liga española siempre ha tenido un tirón muy grande y además a nosotros como españoles nos compensa mucho. También decirte que tenemos acuerdo de hospitality con varios clubes de la Premier League, que es también una de las ligas más potentes y más demandadas por el turismo. Pero, como en España es increíble la cantidad de turismo que hay, nosotros lo que queremos es impulsar un poco LaLiga y que vayan a ver espectáculos deportivos como el fútbol.

—Aprovechando que mencionan a Mbappé, ¿qué rol juegan los jugadores extranjeros que participan en LaLiga en la atracción de seguidores internacionales?

—Estos jugadores tienen muchísima importancia. Te pongo un ejemplo aparte del de Mbappé que es menos sonado. En el Rayo Vallecano hay un jugador que se llama James Rodríguez y es de Colombia. Desde hace un mes que le fichó el equipo, el interés y la asistencia de colombianos al estadio del Rayo Vallecano se ha multiplicado por diez. Hay mucho turista, que al fin y al cabo le da un poco de igual ir a ver al Leganés o al Valladolid porque el aliciente para ir a ver ese equipo es más bien por ver jugadores de su patria. Entonces que haya jugadores internacionales en cualquier equipo de la liga española va a ser siempre un plus. Otro ejemplo. Tenemos muchísimos japoneses que van a San Sebastián a ver a la Real Sociedad por Take Kubo, que es un jugador que tiene mucha repercusión en Japón. Muchas veces parece algo irrelevante pero juega un papel fundamental sobre todo a cómo dirigir las estrategias de cada equipo a cada nicho de mercado.

—Digamos que la presencia de determinados jugadores hace que centren vuestros esfuerzos en captar ese mercado...

—Correcto. Este es un mercado en el que tienes que estar muy vivo. Al fin y al cabo, las victorias, las derrotas o los fichajes afectan mucho, tanto en el fútbol como en cualquier otro deporte. Te pongo un ejemplo. En la Fórmula 1 no podemos comparar la afición que había hace diez años cuando empezamos en Asturias con Fernando Alonso, que estaba en sus mejores épocas, a la afición que hubo cuando Fernando Alonso dejó de competir o la que hay ahora después de volver a Aston Martin y estar un poco en el meollo. Es muy importante la actualidad a nivel deportivo con las ventas.

—¿Cómo piensan enfrentar la barrera del idioma y llevar además LaLiga a mercados donde el fútbol no es el deporte dominante?

—Nuestro mercado está bastante consolidado, sobre todo, en Oriente Medio, Asia y en Latinoamérica. Son mercados en los que al fin y al cabo la cultura española, tanto social como deportiva, llama mucho y por eso es fácil de acceder. Aunque hagamos ahora hincapié en LaLiga hay otros muchos deportes que también les interesan. Hay lugares del Reino Unido o de los países nórdicos a los que no les interesa el fútbol pero sí el tenis. Entonces, cuando es la semana del Mutua Madrid Open, como hay algún partido interesante, buscamos también llamar la atención. Siempre que ofrecemos paquetes buscamos actividades que no tengan que ver con lo deportivo para que así haya planes paralelos. Por ejemplo, una parte del grupo puede visitar una bodega de vinos, mientras que la otra va a ver un partido de fútbol. En cuanto al idioma, en España no hay mucho fallo y la mayoría de la gente entiende inglés. Si hay un cliente de habla china va a poder comunicarse en inglés básicamente en cualquier sitio de nuestro país.

—Para ver un partido de fútbol al fin y al cabo no hace falta saber el idioma…

—Efectivamente. Igual te llama más la atención ver un grupo de chicos ahí en fondo dando gritos y cantando sin entender qué dicen exactamente.

—¿Qué papel juega la tecnología en vuestra estrategia para conectar con audiencias globales? ¿Cómo planean utilizar las redes sociales o las plataformas de «streaming» para llegar a los aficionados internacionales?

—La tecnología juega un papel fundamental tanto para nosotros como para cualquier empresa del año 2024. Nuestra presencia en las redes sociales se lleva con normalidad, vaya, sin nada fuera de lo común o de lo que puede llevar cualquier otra empresa del sector. Sí a nivel interno de software de desarrollo, evidentemente, es importante realizar grandes inversiones, estar siempre actualizado, porque al fin y al cabo es un mercado, como bien indicas, muy global. Necesitas estar al tanto de los mercados, de las transacciones, de los precios, de todos los detalles de venta, tanto en Asia como en América o en España, para poder continuar con esta calidad. Es, por tanto, actualizarse o morir.

—En un entorno tan digitalizado, ¿cómo piensan combinar la experiencia en vivo de los partidos con la virtual? Si los seguidores extranjeros que no pueden asistir al campo ven por la pantalla el ambiente puede que surja la posibilidad de que el día de mañana compren una entrada.

—Sí. Aunque nos enfocamos más a la venta de entradas que a ofrecer experiencias virtuales, lo que sí tratamos, por esto que comentas, es encajar este perfil a través de nuestras redes sociales. En vez, por tanto, de subir una foto directamente del partido de fútbol, que ya lo vas a ver por la tele, lo hacemos de ambiente porque un evento es vivirlo no es verlo. Tú vas a verlo siempre más cómodo con un techo, en tu casa, tomándote una Coca-Cola, pero no es lo mismo verlo que vivirlo. Tú vas a un evento de Fórmula 1, hueles la goma; vas a un campo de fútbol, oyes a los aficionados cantar y ves como los jugadores se dejan la piel por sacar adelante su trabajo, su proyecto. Entonces, lo que intentamos muchas veces es generar, por las redes, esa necesidad de que lo vivas. Que igual te mojas, pasas frío o no ves la repetición, sí, pero la imagen que te vas a llevar en tu retina pues no tiene color al verlo por la televisión.

—¿Cuáles creen que serán los mayores retos a los que se enfrentan a la hora de atraer a seguidores extranjeros para LaLiga?

—El mayor reto, desde mi punto de vista, es hacer ver a un seguidor extranjero la realidad de la afición local. Es muy fácil vender un Real Madrid vs F.C. Barcelona, sin embargo, cuesta más posicionar en el mercado un Real Oviedo-Cartagena. Pero igual el cliente que venga a ver el Real Oviedo-Cartagena, la imagen que se lleva de los aficionados es más buena porque mismamente el señor de al lado le regaló una bufanda. Es buscar una experiencia y el reto más difícil es antes de que llegue, hacer ver al cliente internacional que puede haber el mismo atractivo o más en un partido de segunda división de equipos más humildes que en el clásico de la liga española, porque al fin y al cabo se convierte en un evento mucho más internacional. Es como cuando vas de viaje al centro de Tailandia o a un pueblito perdido. Seguramente en ese pueblito perdido tengas unas vivencias, unas acciones que no tienes en el centro de Bangkok.

—¿Cómo medirán el éxito de esta colaboración con LaLiga? ¿qué parámetros van a utilizar?

—Se trata de contratos privados, por lo que tampoco podemos dar información sobre qué métricas y porcentajes de venta vamos a tener en cuenta. Esto al fin y al cabo será un éxito si el porcentaje de tickets que tenemos se vende. Por el momento estamos cumpliéndolo con creces, por lo que estamos muy contentos. Si conseguimos que hasta mayo las miles de butacas sean ocupadas el 95% de los partidos por clientes internacionales sería un éxito.

—Los datos que ya manejan son señal de que están haciendo las cosas bien y van por el camino correcto

—Sí, seguiremos por tanto trabajando así y no dejaremos de ponernos retos más altos. Estamos hablando de muchas entradas, de muchos partidos y de muchas semanas. Pero esto siempre se puede aumentar. Estamos dando también pasos a nivel de colaboraciones oficiales con torneos de tenis e incluso en otros deportes que salen un poquito de nuestro ámbito como el críquet o el boxeo que está teniendo bastante repercusión por Ilia Topuria. Seguimos creciendo, pero intentamos mantener los objetivos con los que iniciamos la plataforma en la que todo el mundo pueda acceder a experiencias deportivas, de una forma fácil, transparente y a buen precio.

—Esperan, por tanto, que esta colaboración influya en otras ligas o proyectos deportivos para así seguir creciendo.

—Sí. Date cuenta que esta liga nos permite meter en nuestro inventario más de mil partidos a lo largo del año. Es un impacto muy grande pues son muchos partidos cada fin de semana, en Primera y en Segunda División a lo largo de todas las esquinas de España, entonces nos permite tener un inventario mucho más completo.

—Aparte de captar seguidores por LaLiga, ¿en qué otros proyectos están actualmente embarcados?

—Tenemos una gran presencia en la Fórmula 1, sobre todo cuando se disputa el Gran Premio en Montmeló. Es nuestro evento insignia, es en el que más entradas vendemos y en el que facilitamos el acceso a miles de clientes. Tenemos también muchas ilusiones en la Fórmula 1 de Madrid, que vendrá el año, porque sería una suerte para España compartir dos grandes premios de Fórmula 1. Sería algo prácticamente único en el mundo. Estaríamos al nivel de Estados Unidos que tienen más de un gran premio. También organizamos directamente las experiencias de la Fórmula 1 de Mónaco. Aparte de vender las entradas organizamos espacios VIP, en apartamentos y zonas privadas, donde ofrecemos catering de Asturias porque al fin y al cabo guardamos nuestras raíces y todos somos asturianos.

—Tiráis siempre que podéis de la tierrina...

—Sí. Nosotros nos mudamos por temas operativos y logísticos pero al fin y al cabo nuestros orígenes no cambian y estamos muy orgullosos de ellos.

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